Blog de ESAMA VIRTUAL

Impulsión Comercial 360°: las 4 verticales clave para escalar un negocio

Andrés Frydman — Wed, 05 Nov 2025 21:39:19 GMT

En un mercado donde los equipos comerciales enfrentan más desafíos que nunca —nuevos canales, clientes más exigentes y ciclos de decisión más largos— la verdadera ventaja competitiva no está en vender más… sino en vender mejor, con método, liderazgo y cultura de mejora continua.

La última milla: cómo construir el mejor equipo comercial del mercado

Andrés Frydman — Thu, 30 Oct 2025 22:09:22 GMT

Durante los últimos años, las áreas comerciales de todo el mundo enfrentan un mismo desafío: cómo llevar a sus equipos a su máximo rendimiento en un entorno donde vender cambió para siempre.

En el webinar La Última Milla, exploramos el paso decisivo entre tener un equipo de ventas… y construir una máquina de productividad comercial. Esa “última milla” no se logra con más esfuerzo, sino con método, liderazgo y entrenamiento transformacional.

La Revolución del Servicio: de la satisfacción a la devoción

Andrés Frydman — Wed, 22 Oct 2025 16:56:39 GMT

Durante años, las empresas creyeron que tener clientes satisfechos era suficiente.
Pero hoy, en un mercado saturado de opciones, la satisfacción se volvió una trampa silenciosa.

El verdadero riesgo no está en tener clientes insatisfechos, sino en tener millones de clientes apenas conformes, indiferentes, listos para irse con la competencia.

Por eso en ESAMA estamos impulsando un cambio profundo:

Pasar de la satisfacción a la devoción.
De atender clientes… a construir fanáticos.

El nuevo comercial de Elite Human Tech

Andrés Frydman — Tue, 14 Oct 2025 18:22:10 GMT

La evolución del arte de vender

Durante décadas, las ventas fueron un arte dominado por la intuición y la experiencia. Pero el mundo cambió. Los clientes cambiaron.
Y con ellos, nace un nuevo enfoque comercial: el Comercial Human Tech.

Equipos comerciales: ¿cómo acelerar sus resultados?

Andrés Frydman — Mon, 31 Mar 2025 13:09:27 GMT

La causa del éxito de los equipos comerciales y la aceleración comercial nos ha obsesionado a lo largo de los años. Te contamos en este artículo lo que hemos descubierto luego de muchos años estudiando equipos comerciales de alta performance de todo el mundo.

Cómo transformar la estrategia comercial de mi empresa 🚄

Andrés Frydman — Mon, 17 Mar 2025 20:50:43 GMT

El año pasado tuve la oportunidad de viajar a Japón y descubrí algo que cambió mi perspectiva sobre cómo mejorar las ventas y desarrollar equipos comerciales de alto rendimiento.

Japón es un país donde la disciplina, la estrategia y la innovación se combinan para alcanzar resultados excepcionales. Su enfoque en la mejora continua y la obsesión por la eficiencia no solo inspiran, sino que ofrecen valiosas lecciones aplicables a cualquier negocio que busque vender más y optimizar su rendimiento comercial.

Pero, ¿qué tiene que ver todo esto con aumentar las ventas y mejorar el desempeño del equipo comercial? La respuesta es simple: todo.

¿Eres un tren bala, un MAGLEV o solo un tren convencional? 🚄

Escribo estas reflexiones o desde el tren bala que recorre el trayecto entre Tokio y Hiroshima. Aquí dentro apenas se siente el movimiento, prácticamente no hay ruido, y, sin embargo, avanzamos a unos impresionantes 300 km/h. Este sistema de trenes existe desde la década de 1960 y conecta todo Japón de manera eficiente y puntual.

Mientras tanto, Japón ya está desarrollando el tren MAGLEV, un tren magnético que levita y puede alcanzar los 600 km/h. Mientras algunos países apenas consideran tener trenes bala, Japón ya piensa en lo siguiente, siempre enfocado en reinventarse.

Esto me hizo reflexionar sobre las empresas en América Latina y plantear una pregunta crucial:
¿Cómo estás hoy con tus recursos, tu servicio al cliente, tus procesos internos? ¿Eres un tren bala? ¿Vas camino a convertirte en un MAGLEV? ¿O sigues siendo un tren convencional atrapado en lo mismo de siempre?

Japón ha enfrentado desafíos inmensos: el gran terremoto de 1923 los dejó en ruinas, pero se levantaron. Luego vino la Segunda Guerra Mundial, y nuevamente el país quedó devastado. Sin embargo, hay un proverbio japonés que dice: "Cáete siete veces, levántate ocho". Ese espíritu de perseverancia y mejora constante se refleja en su cultura, en sus sistemas y en su visión a futuro.

Lecciones de ventas para Latinoamérica:

🔹 Orden y disciplina: Sin estos pilares, los avances tecnológicos y la eficiencia son imposibles.
🔹 Respeto por las tradiciones y los mayores: Mirar al pasado para construir el futuro.
🔹 Adopción de tecnología: No temen integrar lo nuevo y adaptarlo a sus necesidades.
🔹 Mentalidad de reinvención: Nunca se quedan conformes, siempre buscan cómo mejorar.

Japón no solo se recupera, se reinventa constantemente. Entonces, como profesionales y empresas en América Latina, deberíamos preguntarnos: ¿estamos aprovechando nuestro potencial para avanzar a toda velocidad? ¿O nos detenemos ante cualquier obstáculo?

La reflexión está abierta. ¿Tu empresa es tren bala, MAGLEV o simplemente un tren convencional?

Si quieres intercambiar ideas sobre cómo implementar estos principios en tu empresa, ¡hablemos! 🚀 Escribenos a esama@esama.com y solicita una llamada 1:1 con nuestros expertos.

Aprendizajes de Japón sobre vender más y mejor

Andrés Frydman — Wed, 12 Mar 2025 16:44:41 GMT

El año pasado tuve la oportunidad de viajar a Japón, y lo que descubrí allí cambió por completo mi perspectiva sobre las ventas y el desarrollo de equipos comerciales.

Japón es un país donde la tradición, la cultura y la innovación se entrelazan perfectamente para alcanzar la excelencia. Desde su legendaria disciplina hasta su obsesión por la mejora continua, cada aspecto de su sociedad está diseñado para optimizar el rendimiento, minimizar errores y maximizar la eficiencia.

Pero, ¿qué tiene que ver esto con las ventas? Todo.

Mis principales aprendizajes fueron:

La Tierra del Vendedor que Despunta: El Ethos Empresarial Japonés

Desde el primer momento en Japón, me sorprendió la atención al detalle, la obsesión por la calidad y el enfoque en el cliente. Un claro ejemplo de esto es Uniqlo, cuyo fundador, Tadashi Yanai, revolucionó la industria textil al combinar calidad, accesibilidad y un servicio impecable.

🔹 Lección clave: En Japón, la empresa crece cuando su gente crece. El desarrollo de los equipos no es opcional, sino un requisito para el éxito.

¿Cómo aplicar esto a las ventas?
✅ Invierte en el crecimiento de tu equipo.
✅ Establece procesos claros y disciplinados.
✅ La excelencia en el servicio es una ventaja competitiva.

Encontrando el Zen en las Ventas: La Calma en Medio del Caos

Uno de los momentos más impactantes de mi viaje fue visitar templos budistas y observar la serenidad con la que los monjes realizaban cada acción. En ventas, a menudo estamos atrapados en una carrera frenética por cerrar acuerdos, pero el Zen japonés nos enseña que la claridad mental es clave para el éxito.

🔹 Práctica recomendada: Antes de una reunión de ventas, tómate unos segundos para respirar y centrarte. La concentración plena mejora la escucha, la empatía y la toma de decisiones.

🔹 Ejercicio práctico: Dedica unos minutos al día a escribir tus metas de ventas. No solo cuánto quieres vender, sino cómo quieres hacerlo y qué impacto deseas generar en tus clientes.

Adaptarse para Crecer: Rompiendo la Caja Negra

Japón ha demostrado ser un maestro en la reinvención. Desde reconstruirse tras la Segunda Guerra Mundial hasta liderar industrias tecnológicas y automotrices, su capacidad de adaptación es asombrosa.

📌 Ejemplo inspirador: Phil Knight, fundador de Nike, encontró su primer gran socio comercial en Japón: Onitsuka Tiger (hoy ASICS). Su historia demuestra que la innovación muchas veces nace de cuestionar lo establecido.

🔹 Reflexión: ¿Qué estrategia de ventas podrías transformar o abandonar para lograr algo más audaz?

De Kioto al Cierre: Estrategias Prácticas para Vender Más

Japón no solo me inspiró con su filosofía, sino también con su enfoque práctico. Algunas estrategias que podemos aplicar en ventas incluyen:

✔ Construir relaciones a largo plazo en lugar de buscar transacciones rápidas.
✔ Escuchar activamente en cada conversación con clientes.
✔ Mejorar las presentaciones de ventas, asegurando que sean visualmente atractivas y centradas en el valor.
✔ Manejar objeciones con inteligencia, viéndolas como oportunidades para entender mejor al cliente.

En Japón, el cierre de una venta no es un acto forzado, sino un proceso natural basado en confianza y claridad. La pregunta clave antes de cerrar: “¿Qué más necesitas para sentirte cómodo avanzando?”

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Inspirado en estas lecciones, creamos un eBook exclusivo con insights más profundos sobre cómo aplicar la cultura japonesa a las ventas y la formación de equipos comerciales de alto rendimiento. Si quieres transformar tu equipo comercial y aprender cómo los mejores del mundo optimizan sus ventas, este eBook es para ti.

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Cómo Duplicar las Ventas de Cada Comercial

Andrés Frydman — Wed, 12 Mar 2025 16:11:33 GMT

¿Es posible duplicar las ventas de cada persona en los canales comerciales? La respuesta no solo es afirmativa, sino que depende de una ejecución brillante, sistemática y sostenida en el tiempo. En esta reflexión, exploramos cómo lograrlo mediante hábitos, enfoque y estrategias probadas.

Cómo duplicar las ventas de tu equipo comercial

En el mundo comercial, la pregunta no es si se pueden duplicar las ventas, sino cómo hacerlo. La clave no está solo en lo que sabemos, sino en lo que hacemos de manera repetida y disciplinada. Como decía Aristóteles: "Soy lo que repetidamente hago. Por lo tanto, la excelencia no es un acto, sino un hábito".

La clave está en los hábitos

Cada comercial, ya sea de un canal directo o indirecto, tiene la capacidad de batir su propio récord si logra establecer los hábitos correctos. El verdadero desafío no es definir qué se debe hacer, sino ejecutarlo de manera brillante, sistemática y sostenida en el tiempo.

Entonces, ¿cuáles son los hábitos que un equipo comercial debe desarrollar para entrar en un proceso evolutivo constante de mejora? La respuesta está en redefinir el foco y la inversión de tiempo de cada comercial para que cada acción tenga un impacto directo en los resultados.

No hay problemas sin solución, Solo problemas mal planteados

Einstein decía que no hay problemas sin solución, solo problemas mal planteados. Aplicado al mundo comercial, esto significa que debemos reformular la forma en que nuestros equipos distribuyen su energía y atención.

Si un comercial tiene una tasa de conversión del 20%, en lugar de pedirle que trabaje más, podemos replantear sus indicadores clave:

✅ Optimizar su tiempo con clientes potenciales de mayor calidad.

✅ Implementar estrategias que aumenten su tasa de conversión.

✅ Asegurar que cada interacción comercial sea más efectiva.

El objetivo no es que un comercial trabaje el doble, sino que con el mismo esfuerzo venda el doble.

Construyendo el 2025, nunca es tarde

Lo mejor del 2025 es que tenemos tiempo para transformarlo. Podemos re-diseñarlo en función de nuestra visión y objetivos. Pero para lograrlo, es fundamental que cada vendedor adopte hábitos de alto impacto que le permitan mejorar su desempeño de manera constante.

¿Cuál es tu experiencia con estos desafíos? ¡Queremos conocer tu opinión! Comparte este contenido con tu red y sigue explorando nuestras píldoras de efectividad comercial para potenciar tu desempeño y el de tu equipo.

Estrategias efectivas de venta en el 2025

Andrés Frydman — Wed, 05 Feb 2025 14:20:35 GMT

aquí

Tres son los motivos por los cuales se debe transformar la fuerza comercial y la forma de vender para alcanzar los objetivos de 2025:

01. Mayor competencia, y nuevos mercados potenciales.

La mayoría de las empresas se enfrentan hoy a nuevos competidores, ya sean locales, nacionales o globales. Todas las empresas están inmersas en una competencia feroz como nunca antes. En este momento, es probable que haya empresas, en algún lugar, tratando de seducir y captar a sus clientes actuales.

La empresa que aún no se enfrenta a nuevos competidores pronto lo estará. Estamos en tiempos donde al cliente le sobran opciones y le falta fidelidad. Lo que antes funcionaba probablemente deje de hacerlo. Esto trae como amenaza la alta probabilidad de perder clientes y la necesidad de reinventarse constantemente proponiendo una propuesta de valor diferencial. Nunca fue tan fácil y económico como ahora, sobre todo en servicios, conquistar el mundo. Esta batalla competitiva representa también una inmensa oportunidad de crecimiento a nivel regional o global. Aprovecharla requiere que todas las personas de los canales comerciales piensen en grande y en global.

02. Nuevo campo de batalla en el infierno de los Genérico.

En el mercado, casi todas las empresas tienden a neutralizar las ventajas competitivas. Esto conduce a una creciente similitud y homogeneidad en los productos y servicios que ofrecen, lo que hace que las ventajas competitivas cada vez duren menos tiempo y sean menos sostenibles. Si la ventaja no proviene de tener los mejores productos diferenciados, surge la oportunidad de construir una de las ventajas competitivas en la experiencia de servicio ofrecida, en la forma de vender, y en disponer del mejor equipo comercial del mercado en todos los canales comerciales.

Para esto, es necesario reinventar el proceso y la forma de vender, y asegurarse, que las personas de los equipos comerciales estén mejor preparadas y sean más efectivas que las de la competencia. Al igual que en un campeonato deportivo, gana el club que logra construir el mejor equipo de la liga.

03. Compra y Venta Omnicanal

El cliente cambió su forma de comprar, por eso las empresas y personas deben cambiar su forma de vender. Un numeroso grupo de clientes, de diversos segmentos, compran ahora de manera distinta. Hoy, los clientes son omnicanales: realizan sus compras en línea, otras veces lo hacen de manera presencial, y otras veces combinan estos dos mundos y son compradores híbridos omnicanal. Esta es una gran novedad, por esto, las empresas también deben entrar en una nueva Gestión Comercial Efectiva, a la cual en Esama Business School llamamos GCE On-OFF.

¿Cuánto de On y cuánto de Off debería incluir la Nueva Gestión Comercial Efectiva On Off de cada empresa?. Esto Dependerá de factores como el tipo de producto o servicio que se ofrece, el conocimiento y poder de la marca, el segmento al que se dirige, o el nivel de precio. Debemos cambiar la forma de vender ante este cambio en el comportamiento de compra, y esto le da lugar al nacimiento de una nueva especie de comerciales (ejecutivos de cuenta, vendedores, distribuidores...), que llamaremos Comerciales omnicanales o CyborComercial, ya que son la conjunción de tecnología y organismo vivo.

Entonces, como la competencia incluirá nuevos competidores, y como la búsqueda de la ventaja competitiva debería incluir la forma de vender y de disponer de la más poderosa estructura comerciales del mercado, surge un nuevo desafío: cómo construir un equipo Comercial de alto rendimiento, y cómo prepararlo para ser una de las principales ventajas competitivas que impulse los resultados de generación de ingresos de la empresa.

En un mundo empresarial con más competencia, productos que tienden a comoditizarse, y clientes que compran de manera diferente, es crítico transformar y potenciar los canales comerciales para seguir generando ingresos y expandiendo la presencia en el mercado. Los nuevos descubrimientos de las neurociencias nos ayudan a entender que no hay que venderle a las personas sino al cerebro, del cual depende la decisión, esto le da nacimiento a la Venta Neuroemocional, y también estos aportes científicos nos ayudan a entender cómo aprenden las personas y cómo se pueden desarrollar las actitudes y habilidades comerciales que explican el alto rendimiento comercial. Las neurociencias, nos permiten pensar y diseñar con un enfoque metodológico distinto el proceso de preparación y entrenamiento de los equipos comerciales, ayudando a las personas a reinventarse y ser más enfocados y efectivos.

¿Cómo construir un Equipo Comercial de Alto Rendimiento en todos los canales?

Este tema es la obsesión de algunos directivos, que están encontrando que esto puede ser una de las armas que cambie el curso de la guerra competitiva para generar ingresos. El desafío, es disponer de la mejor delantera del campeonato, construyendo la mejor y más poderosa fuerza de ventas del sector. Es clave definir de manera innovadora y clara el nuevo proceso de venta para facilitar a los comerciales entender sus responsabilidades y lo que deben hacer para alcanzar las metas. No se trata de dar o poner una meta, que es algo muy sencillo, sino de darle un manual de instrucciones a los comerciales de lo que deben hacer para alcanzar y superar las metas. A esto lo llamamos sistemática comercial. Y luego el desafío es lograr la ejecución efectiva de la sistemática.

Una vez definidas las metas y la sistemática, que debe incluir, definir la estructura y roles de cada función del canal, establecer metas, definir indicadores de productividad, armar modelos y procesos comerciales, proporcionar herramientas y tecnología, y definir un sistema integral de incentivos comerciales, viene un nuevo desafío, que es transformar a las personas del equipo comercial para que Puedan, Sepan y Quieran llevar adelante con disciplina los modelos comerciales, usando las herramientas definidas para alcanzar las metas.

De nada sirve crear una potente propuesta de valor para los clientes y definir bien los elementos del plan y sistemática comercial, si las personas de los canales comerciales no han sido bien seleccionadas, preparadas y motivadas. Las investigaciones demuestran que el tradicional enfoque de dar el curso de dos o tres días, no genera los resultados buscados. El nuevo entrenamiento comercial no debería ser un evento (el dia del curso), sino un proceso, que termina, cuando se logra transferencia a la tarea, con cambios de conducta e instalación de nuevas formas de pensar y consolidación de nuevos hábitos.

La clave para construir un equipo comercial de alto rendimiento.

La demanda del entrenamiento comercial no debería ser que sea algo divertido, corto y económico, sino, de que sea efectivo. Que aumente la productividad promedio de venta por persona. Debe ayudar a cada comercial a entrar en un proceso evolutivo y sostenido de mejora, que le permita alcanzar sus metas de manera más fácil, y generar sólidos vínculos y relaciones con los clientes.

El resultado de ventas de cada comercial depende de lo que este hace, y lo que hace depende de lo que cada comercial piensa.

Por lo tanto el gran desafío del entrenamiento comercial no es decir lo que habría que hacer, sino ayudar a cambiar las creencias y las formas de pensar. Si el comercial cree, y está convencido que puede alcanzar sus metas, encontrará las formas, y también, sucede lo contrario. Por lo tanto, el primer paso, antes de desarrollar las habilidades y actitudes es cambiar las creencias limitantes y la forma de pensar. Podrá si Cree que podrá. El nuevo escollo que encontraremos cuando queramos cambiar la forma de pensar, es que nuestra mente errante divagante produce cerca de 60.000 pensamientos diarios, cerca del 90% de estos se repiten diariamente, y más del 90 % de estos pensamientos provienen de la mente subconsciente. Por lo tanto, un proceso de entrenamiento transformacional efectivo requiere ayudar a la gente a reprogramar su mente subconsciente como puente de incio a una transformación personal que se sostenga en el tiempo. Esta transformación debe guiar a cada comercial por un camino que le permita ver con más claridad lo que debería hacer y lo que debería cambiar para reinventarse, desplegar sus alas y levantar vuelo.

Así como un equipo deportivo se entrena de forma permanente y sistemática para alcanzar el alto rendimiento en cada partido, hoy entendemos que deberíamos llevar esta idea del entrenamiento sistemático al mundo de hacer más efectivos y rentables los canales comerciales. No se debería dar un curso y esperar un milagro, que ya sabemos que no vendrá (aumentar la productividad promedio de ventas en forma sostenida y reducir la rotación). Después de un curso de uno o dos días, una persona no aprende a hablar un nuevo idioma, ni a tocar un instrumento musical, ni a ser un campeón de un determinado deporte. De la misma forma después de uno o dos días de curso de venta no se construye un equipo comercial que se transforme en una ventaja competitiva. Hoy vemos que aumenta la probabilidad de lograrlo, como en el deporte, instalando en la empresa una academia comercial, una sales academy o un centro de entrenamiento de alto rendimiento comercial que permita transformar y potenciar a las personas de los equipos comerciales. El entrenamiento comercial transformacional se dosifica en el tiempo, e invita a los participantes a hacer un viaje de introspección hacia lo más profundo de cada uno, explorando lo que debería hacer, lo que hace y cómo lo hace, con el fin de que cada uno detecte y elimine sus propias brechas, este proceso le permite a cada persona descubrir sus áreas de oportunidad de mejora y definir su propio plan maestro personal de cambios para impulsar sus resultados.

Si te interesa profundizar en este tema, puedes hacerlo haciendo clic aquí para acceder a la grabación de la masterclass: Construcción de Equipos Comerciales de Alto Rendimiento.

Equipos comerciales de alto rendimiento para las ventas en tiempos de crisis

Andrés Frydman — Wed, 06 Mar 2024 15:31:00 GMT

En el campus de entrenamiento comercial Esama virtual, nos parece esencial que los equipos comerciales estén preparados para alcanzar el alto rendimiento enfrentando los distintos y cambiantes ciclos por los cuales termina atravesando la economía. Nos referimos a los ciclos de crecimiento, de estabilidad y los de recesión. Este blog se adentra en el desafiante terreno de la gestión comercial durante tiempos difíciles y de recesión, explorando estrategias para transformar las amenazas de la recesión en oportunidades para la innovación y el crecimiento sostenible.